Να προσαρμοστεί κανείς στη νοοτροπία των Κινέζων είναι το κλειδί για να συνεργαστεί επαγγελματικά μαζί τους.
Τα βήματα που καλείται να ακολουθήσει κάποιος για να κατακτήσει την κινέζικη αγορά παρουσιάζει στην «Π» η Ηρακλειώτισσα πρόεδρος του Ινστιτούτου Οικονομικής και Πολιτιστικής Δράσης Ελλάδας – Κίνας, κ. Πελαγία Καρπαθιωτάκη.
Η κ. Καρπαθιωτάκη μιλά για τις δράσεις που διοργανώνει το Ινστιτούτο τους επόμενους μήνες.
Ερ.: Πώς βλέπετε τη σημερινή οικονομική κατάσταση σε συνδυασμό με τις υφιστάμενες οικονομικές σχέσεις Ελλάδας Κίνας;
Απ.: Η οικονομική συγκυρία που βιώνει η χώρα μας είναι δυσμενής. Οι ελληνικές επιχειρήσεις καλούνται κάτω από αυτή την πίεση της οικονομικής κρίσης να δράσουν αποτελεσματικά καθώς έχουν τεθεί με τον πλέον ασφυκτικό τρόπο θέματα επιβίωσης τους. Οι πολύ σημαντικές αγορές της Ευρώπης και της Αμερικής βρίσκονται αν όχι σε ύφεση σε στασιμότητα. Επομένως οι ασιατικές αγορές και ιδιαίτερα η αγορά της Κίνας αποτελούν σημαντική διέξοδο. Οι αγορές αυτές δημιουργούν μεγάλες προσδοκίες αλλά όπου υπάρχουν μεγάλες προσδοκίες, υπάρχουν και μεγάλες δυσκολίες γιατί έχουν ιδιαίτερα χαρακτηριστικά τα οποία διαφέρουν από τις ευρωπαϊκές λογικές. Κυρίαρχο χαρακτηριστικό της ασιατικής νοοτροπίας είναι η δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων, συστατικό στοιχείο των οποίων είναι η υπομονή και επιμονή που βοηθά να ξεπεραστεί η κινέζικη επιφυλακτικότητα, η οποία παραδοσιακά τους χαρακτηρίζει λόγω του δύσκολου παρελθόντος τους (εισβολές ξένων δυνάμεων κ.α.). Στο παρελθόν την περίοδο που οι ελληνικές επιχειρήσεις είχαν τη δυνατότητα από όλες τις πλευρές να δημιουργήσουν κανάλια συνεργασίας με τις κινέζικες επιχειρήσεις, κάτι το οποίο οι Ιταλοί και οι Γάλλοι εκμεταλλεύτηκαν με τον καλύτερο τρόπο, η ελληνική πλευρά με λίγες λαμπρές εξαιρέσεις έμεινε αδρανής. Λόγω της μεγάλης οικονομικής κρίσης έχει γίνει επιτακτική ανάγκη η εξωστρέφεια των ελληνικών επιχειρήσεων και μιλώντας για την Κρήτη, τα κρητικά αγροτικά προϊόντα θα πρέπει να βγουν εκτός συνόρων και να κατευθυνθούν στις αγορές που μπορούν να απορροφηθούν και η αγορά της Κίνας είναι μία από αυτές.
Ερ. Παρά του ότι οι Κινέζοι λέγεται ότι εκτιμούν τους Έλληνες και την αρχαία ελληνική ιστορία γιατί αυτή η εκτίμηση δεν μετουσιώνεται σε εμπορικές πράξεις;
Απ.: Είναι γνωστό ότι οι κινέζοι εκτιμούν πολύ τον ελληνικό πολιτισμό και την αρχαία ελληνική ιστορία. Σε συζητήσεις και ημερίδες που πραγματοποιούνται σε πανεπιστήμια συχνά γίνεται παραλληλισμός π.χ. του Κομφούκιου και του Σωκράτη. Σε εκδήλωση που πραγματοποιήθηκε πρόσφατα στο Πεκίνο για τον Καζαντζάκη ένας από τους ομιλητές ο οποίος είναι και μεταφραστής των έργων του ήταν Κινέζος. Επίσης και στο φημισμένο Πανεπιστήμιο Beida του Πεκίνου πραγματοποιήθηκε τον Μαϊο ημερίδα με θέμα την ευρωπαϊκή κρίση εστιάζοντας στο ελληνικό πρόβλημα, με προσκεκλημένο και τον πρώην πρωθυπουργό κ. Κώστα Σημίτη, όπου ένας από τους κεντρικούς ομιλητές της ημερίδας ήταν ο Jin Liqun Πρόεδρος του Board of Supervisors του China Investment Corporation (CIC) του μεγαλύτερου κρατικού fund στον κόσμο ο οποίος αναφερόμενος στους Έλληνες μίλησε με τόσο κολακευτικά λόγια για την Ελλάδα που έκανε εντύπωση στο ακροατήριο. Βέβαια ο κος Jin Liqun είναι βαθύς γνώστης της αρχαίας ελληνικής φιλοσοφίας και θεωρεί ότι η Ελλάδα δεν είναι μόνο ο τουρισμός της αλλά και η τεράστια πολιτιστική της κληρονομιά, η στρατηγική της θέση, το ενεργειακό της περιβάλλον κ.α. Από τα παραπάνω φαίνεται η πολύ μεγάλη εκτίμηση των Κινέζων για την Ελλάδα. Αλλά οι επιχειρηματικές, εμπορικές και επενδυτικές πράξεις δεν βασίζονται μόνο στην εκτίμηση αλλά πρέπει να υπάρχουν συγκεκριμένες προϋποθέσεις προκειμένου να πραγματοποιηθούν. Στην ερώτηση, λοιπόν, γιατί η εκτίμηση των Κινέζων δεν μετουσιώνεται σε εμπορικές - επενδυτικές πράξεις, η απάντηση είναι ότι δεν υπάρχουν οι κατάλληλες προϋποθέσεις. Θεωρώ σημαντικό σε αυτό το σημείο να διακρίνουμε δύο κατηγορίες πράξεων : α) οι διακρατικές συμφωνίες οι οποίες προσδιορίζονται από στοιχεία γεωπολιτικής ισορροπίας και αποφασίζονται από τις κυβερνήσεις και το διεθνές περιβάλλον και β)οι εμπορικές- επενδυτικές συμφωνίες μεταξύ ιδιωτών το οποίο μας αφορά άμεσα.
Ερ.: Ποιες θεωρείτε ότι είναι οι ιδιαιτερότητες της κινέζικης αγοράς και πώς νομίζετε ότι μπορούν να αντιμετωπιστούν;
Απ.: Η συγκεκριμένη αγορά της Κίνας εμπεριέχει μεγάλο ποσοστό αοριστίας και αβεβαιότητας λόγω του αχανούς του εδάφους της, της διαφορετικής κουλτούρας κ.α. Αν λοιπόν οι επιχειρηματίες επιλέξουν αυτή τη χώρα ως αγορά-στόχο, θα πρέπει να είναι πολύ προσεκτικοί, με πολύ συγκεκριμένο επιχειρηματικό σχέδιο, με σαφείς στοχεύσεις, στον αναγκαίο χρόνο που απαιτείται από την συγκεκριμένη αγορά. Αποσπασματικές κινήσεις δεν θα φέρουν το επιθυμητό αποτέλεσμα αλλά μόνο την απογοήτευση και την απομάκρυνση τους από την πλέον ελπιδοφόρα αγορά της Κίνας. Για να μιλήσουμε με παραδείγματα μέχρι σήμερα, κάποιες ελληνικές επιχειρήσεις συμμετείχαν σε εκθέσεις στην Κίνα, έκαναν επαφές με δυνητικούς πελάτες και γυρίζοντας στην Ελλάδα η επικοινωνία σταματούσε. Στην καλύτερη περίπτωση πραγματοποιούνταν κάποιες μικρές εμπορικές πράξεις όχι μακράς διάρκειας.
Σε αντίθεση με άλλες χώρες, με παραδοσιακές επιχειρηματικές σχέσεις με την Κίνα, όπως είναι η Ιταλία, η Γαλλία κ.α. οι αντίστοιχες επιχειρήσεις τους λειτουργούν με συγκεκριμένο σχέδιο. Γι αυτούς η συμμετοχή σε μία έκθεση αποτελεί την αφετηρία μίας διαδικασίας και όχι την αρχή και το τέλος της πράξης. Άλλο παράδειγμα πέρα από τους ιδιώτες, και από τις κεντρικές κυβερνήσεις είναι οι περιφέρειες των χωρών. Πολύ συχνά διοργανώνονται εβδομαδιαίες εκδηλώσεις περιφερειών σε κεντρικά σημεία των μεγάλων αστικών κέντρων. Τα τελευταία 2 χρόνια που βρίσκομαι μόνιμα στην Κίνα, η περιφέρεια της Τοσκάνης για παράδειγμα, έχει παρουσιάσει δύο φορές συνολικά τα προϊόντα της, τις επιχειρήσεις της και τα αξιοθέατα του τόπου της. Αυτή η δράση επιτυγχάνει 3 πράγματα: α) γνωρίζουν οι Κινέζοι τα προϊόντα της περιοχής β)γνωρίζουν αξιόπιστες επιχειρήσεις και παράλληλα βοηθούνται οι επιχειρήσεις που θα ακολουθήσουν, από την αναγνωρισιμότητα της περιοχής και γ)ενισχύεται ο τουρισμός με την ανάδειξη των ιδιαίτερων χαρακτηριστικών της περιοχής. Άλλο παράδειγμα είναι η διοργάνωση εκδηλώσεων με στοχευμένα ραντεβού. Πριν τα ραντεβού αυτά έχει γίνει μία πολύ καλή προετοιμασία ούτως ώστε οι κινέζικες εταιρείες που θα συμμετέχουν στην εκδήλωση να γνωρίζουν ήδη τις εταιρείες και τα προϊόντα τους, αλλά και μετά την πραγματοποίηση των συναντήσεων να υπάρχει η κατάλληλη υποστήριξη. Μέσα λοιπόν από αυτές τις στοχευμένες δράσεις συμπιέζεται ο αναγκαίος χρόνος για να βοηθηθούν οι επιχειρήσεις για να πραγματοποιήσουν εμπορικές πράξεις.
Για μένα λοιπόν είναι πολύ σημαντικό να παρακολουθώ τι κάνουν οι χώρες που αποδεδειγμένα έχουν εμπορικές σχέσεις με την Κίνα. Γι αυτούς το σημαντικότερο είναι να μην σπάσει το νήμα της επικοινωνίας από την μία εκδήλωση στην άλλη.
Ερ.: Ποια ελληνικά αγροτικά προϊόντα θεωρείτε ότι μπορεί να έχουν ενδιαφέρον για τους Κινέζους καταναλωτές;
Απ.: Η βελτίωση του βιοτικού επιπέδου των Κινέζων και η δημιουργία μίας μεσαίας τάξης που υπολογίζεται σε 100 εκ. περίπου και 500χιλ. πολυεκατομυριούχους τους επιτρέπει να δοκιμάζουν και να αποκτούν καταναλωτικές συνήθειες δυτικού τύπου. Αυτό τους ωθεί στη λογική να δοκιμάζουν διαφορετικά και ακριβά προϊόντα. Παράλληλα και με την τάση τους, η οποία αποτελεί συνέχεια του παραδοσιακού τρόπου ζωής τους, για την υγιεινή διατροφή τους οδηγεί να επιλέγουν το καλό λάδι, το καλό κρασί κ.α. Είναι γνωστό ότι το ελληνικό ελαιόλαδο είναι ποιοτικά ανώτερο αλλά αυτό από μόνο του δεν είναι αρκετό για να πωληθεί για τους εξής λόγους: η παγκόσμια οικονομική κρίση επιτείνει τον ήδη υπάρχοντα ανταγωνισμό καθώς όλοι επιζητούν ίσως τη μόνη αγορά που δεν βρίσκεται σε ύφεση και η ελληνική πλευρά μέχρι σήμερα δεν έχει αξιοποιήσει κατάλληλα την επιστήμη του στρατηγικού marketing για να ενισχύσει τη θέση της στον διαρκώς αυξανόμενο ανταγωνισμό. Ειδικά στην αγορά της Κίνας όπου η εικόνα είναι σημαντικό στοιχείο της πώλησης καθώς όπως λένε οι Κινέζοι μία εικόνα είναι 1000 λέξεις. Είναι ενθαρρυντικό ότι τελευταία ελληνικές εταιρείες παρουσιάζουν πολύ ιδιαίτερες και προσεγμένες συσκευασίες ελαιολάδου, γεγονός που έχει προσελκύσει το ενδιαφέρον κινέζικων εισαγωγικών εταιρειών κρασιού, που θέλουν να εισάγουν και ελληνικό ελαιόλαδο σε προσεγμένα μπουκάλια για να προωθήσουν με τη μορφή δώρου σε συνδυασμό με το κρασί, στους πελάτες τους. Την περίοδο των festivals αυτή η ζήτηση αυξάνεται. Η φήμη του ελληνικού κρασιού δεν ανταγωνίζεται το γαλλικό, αν και διαθέτουμε καλές ποικιλίες κρασιού και οι οποίες είναι αντάξιες των ανταγωνιστικών χωρών αλλά θα πρέπει αυτές κατάλληλα να παρουσιαστούν. Όσον αφορά τα άλλα ελληνικά αγροτικά προϊόντα από έρευνα που κάνω κατά τη διάρκεια ραντεβού, εκδηλώσεων κ.α. έχω διαπιστώσει ότι υπάρχουν και άλλα ελληνικά προϊόντα που θα μπορούσαν να εξαχθούν όπως είναι το μέλι, το νερό, τα αποξηραμένα σύκα, η λιαστή ντομάτα, τα παραδοσιακά ζυμαρικά, τα βότανα, οι ελιές, η πάστα ελιάς κ.α.
Ερ.: Για το άμεσο μέλλον σχεδιάζετε κάποιες επιχειρηματικές δράσεις στην Κίνα;
Απ.: Για το άμεσο μέλλον που προσδιορίζεται μέχρι το τέλος του χρόνου, υπάρχουν 3 σημαντικές εκδηλώσεις. Η πρώτη θα πραγματοποιηθεί τέλος Αυγούστου αρχές Σεπτεμβρίου αφορά ένα φιλανθρωπικό Bazaar το οποίο διοργανώνει η σύζυγος του Κινέζου υπουργού εξωτερικών με την υποστήριξη της κινέζικης κυβέρνησης, όπου οι εταιρείες που θα θελήσουν να συμμετάσχουν η μοναδική τους υποχρέωση είναι η προσφορά και η μεταφορά των προϊόντων τους. Η συμμετοχή σε αυτή την εκδήλωση δίνει τη δυνατότητα στις εταιρείες να προβληθούν και να αξιοποιήσουν επικοινωνιακά τη συμμετοχή τους για τα επόμενα βήματα τους.
Η δεύτερη εκδήλωση θα πραγματοποιηθεί στο Πεκίνο τέλος Νοεμβρίου και αφορά εξατομικευμένες επιχειρηματικές συναντήσεις ελληνικών εξαγωγικών εταιρειών με αντίστοιχες κινέζικες εταιρείες. Την ίδια περίοδο στη Σαγκάη διοργανώνεται έκθεση για το λάδι και το κρασί, σε αυτή την έκθεση η συμμετοχή μας θα εξαρτηθεί από τον αριθμό των συμμετεχόντων.
Η τρίτη εκδήλωση που θα πραγματοποιηθεί σε συνεργασία με κινέζικη συμβουλευτική επενδυτική εταιρεία και αφορά την παρουσίαση συγκεκριμένων ελληνικών επενδυτικών σχεδίων σε κινέζους επενδυτές σε διάφορες επαρχίες της Κίνας.
