Της Πέλλας Λασηθιωτάκη

Ένα βήμα μπροστά από μία απλή έκθεση τροφίμων και ποτών, ώστε πράγματι να τεθούν οι βάσεις για να υπογραφούν συμβόλαια, προγραμματίζεται να γίνει στο 1st B2B Trade Show Greece China. Η εκδήλωση που περιλαμβάνει έκθεση αποκλειστικά ελληνικών προϊόντων και διμερείς επαφές μεταξύ Ελλήνων και Κινέζων επιχειρηματιών προετοιμάζεται ήδη και σύμφωνα με την Ηρακλειώτισσα πρόεδρο του Ινστιτούτου Οικονομικής και Πολιτιστικής Δράσης Ελλάδας – Κίνας Πελαγία Καρπαθιωτάκη θα ήταν ευχής έργο να συμμετέχουν και Κρήτες επιχειρηματίες.

Η κ. Καρπαθιωτάκη μιλά σήμερα σε συνέντευξη της στην «Π» για το 1st B2B Trade Show Greece China, τις προτιμήσεις των Κινέζων καταναλωτών, τις ιδιαιτερότητές τους και τους τρόπους προσέγγισης της ενδιαφέρουσας αγοράς της Κίνας.

-Στις 15 Σεπτεμβρίου 2012 πραγματοποιήθηκε στο Πεκίνο το φιλανθρωπικό bazaar «Love Knows no Borders». Υπήρχε ελληνική παρουσία σε αυτή την εκδήλωση;

-Με πρωτοβουλία της συζύγου του Κινέζου υπουργού εξωτερικών διοργανώθηκε στο Πεκίνο στις 15 Σεπτεμβρίου φιλανθρωπικό bazaar με τη συμμετοχή χωρών από όλο τον κόσμο. Στο πλαίσιο αυτής της εκδήλωσης εταιρείες από όλο τον κόσμο προσέφεραν τα προϊόντα τους για πώληση. Υπήρξε και συμμετοχή 2 κρητικών εταιρειών. Τα έσοδα της εκδήλωσης θα χρησιμοποιηθούν για την αγορά νοσοκομειακού εξοπλισμού για την επαρχία Henan. Την επιμέλεια και την εποπτεία του ελληνικού περιπτέρου είχε η ελληνική πρεσβεία στο Πεκίνο. Το Ινστιτούτο Οικονομικής και Πολιτιστικής δράσης Ελλάδας – Κίνας υποστήριξε την ελληνική συμμετοχή ενημερώνοντας ελληνικές εξαγωγικές εταιρείες τροφίμων και βοηθώντας τις σε όλη τη διαδικασία. Η εκδήλωση είχε μεγάλη επιτυχία και υπήρξε μεγάλη συμμετοχή από το κινεζικό κοινό. Αν και η συγκεκριμένη εκδήλωση δεν είχε άμεσο επιχειρηματικό ενδιαφέρον, λόγω του ότι το κοινό της συγκεκριμένης εκδήλωσης δεν ήταν επιχειρηματίες αλλά απλοί καταναλωτές, παρ’όλα αυτά ήταν ιδιαίτερα χρήσιμο για να εξαχθούν συμπεράσματα σχετικά με την απήχηση των ελληνικών προϊόντων στο κινέζικο καταναλωτικό κοινό.

Μία πρωτότυπη έρευνα αγοράς

-Ποια είναι λοιπόν τα συμπεράσματα που αποκομίσατε από τη συγκεκριμένη εκδήλωση;

-Το φιλανθρωπικό αυτό bazaar αν και φαινομενικά δεν είχε άμεσο οικονομικό όφελος καθώς τα έσοδα των πωλήσεων θα χρησιμοποιηθούν για φιλανθρωπικό σκοπό, παρ’ όλα αυτά ήταν μία «έρευνα αγοράς» χωρίς κόστος, καθώς είχαμε τη δυνατότητα να δειγματίσουμε και ταυτόχρονα να πουλήσουμε τα ελληνικά προϊόντα απευθείας στους Κινέζους καταναλωτές, χωρίς την παρέμβαση ενδιάμεσων, όπως είναι οι εισαγωγικές εταιρείες τροφίμων ή οι διανομείς. Αυτή η επικοινωνία με το καταναλωτικό κοινό μάς έδωσε όχι αυθαίρετες απαντήσεις σε πολλά ερωτήματα όπως: «Αρέσει στους Κινέζους το μέλι;» «Σε ποια τιμή είναι διατεθειμένοι να το αγοράσουν;», «Ποια συσκευασία προτιμούν;», «Με ποιο τρόπο θα το καταναλώσουν;» και άλλα. Όλες αυτές οι απαντήσεις είναι ιδιαίτερα χρήσιμες, καθώς μπορούν να αξιοποιηθούν από τις ελληνικές εταιρείες, προκειμένου να βελτιώσουν το marketing των προϊόντων που διαθέτουν και στην επικοινωνία με τους κινέζους εισαγωγείς να χρησιμοποιήσουν αυτές τις πληροφορίες προς όφελός τους.

-Θεωρείτε ότι τα ελληνικά προϊόντα ταιριάζουν με τις διατροφικές συνήθειες των Κινέζων;

-Υπάρχουν ελληνικά προϊόντα που πραγματικά ενδιαφέρουν τους Κινέζους καταναλωτές, αλλά υπάρχουν και πολλά άλλα που δεν γνωρίζουμε αν τους αρέσουν, καθώς δεν υπάρχουν σχετικές έρευνες αγοράς. Υπάρχουν επίσης κάποια στερεότυπα του παρελθόντος, σχετικά με ορισμένα προϊόντα, τα οποία όμως λόγω του ότι αλλάζουν οι διατροφικές συνήθειες των Κινέζων θα πρέπει, αν όχι να καταργηθούν, να τροποποιηθούν κι αυτά: π.χ. ένα στερεότυπο είναι ότι οι Κινέζοι δεν τρώνε τυροκομικά προϊόντα, όμως πώς εξηγείτε το γεγονός ότι για παράδειγμα μεγάλες αλυσίδες ιταλικών εστιατορίων ή τα αμερικάνικα Mac Donalds θεωρούνται από τα πλέον πολυσύχναστα εστιατόρια στην Κίνα όταν και οι δύο αυτές αλυσίδες χρησιμοποιούν σε μεγάλο ποσοστό τυροκομικά προϊόντα; Προφανώς δεν εννοώ ότι κάθε τυροκομικό προϊόν αποτελεί επιλογή των Κινέζων αλλά ούτε ότι όλοι οι Κινέζοι τρώνε τυροκομικά προϊόντα. Υπάρχει όμως μία τάξη καταναλωτών η οποία συνεχώς «εκπαιδεύεται» από τα δυτικά πρότυπα ζωής και η οικονομική της κατάσταση της επιτρέπει να αγοράσει εισαγόμενα προϊόντα. Αυτό προσωπικά το διαπίστωσα και το καλοκαίρι που μας πέρασε όταν, φιλοξενώντας Κινέζους συνεργάτες στην Κρήτη, έμεινα έκπληκτη από το πόσο τους άρεσε το λευκό τυρί, για το οποίο ομολογώ κι εγώ είχα διαφορετική εντύπωση. Άλλα προϊόντα τα οποία είναι ήδη γνωστό ότι οι Κινέζοι ολοένα και περισσότερο επιλέγουν είναι το λάδι, το κρασί, το μέλι κ.ά.

Η τάση για υγιεινή διατροφή κυριαρχεί στην Κίνα

- Ποιες είναι οι κυρίαρχες τάσεις Κινέζων καταναλωτών σχετικά με τη διατροφή;

-Η τάση της κινεζικής κοινωνίας περιστρέφεται γύρω από την «υγιεινή διατροφή» και τον υγιεινό τρόπο ζωής γενικά. Αυτό βέβαια δεν προέκυψε σήμερα αλλά αποτελεί μέρος της παράδοσής τους. Η κινεζική ιατρική σε αντίθεση με την δυτική ιατρική βασίζεται σε φάρμακα που κατασκευάζονται σχεδόν αποκλειστικά από τη φύση, χωρίς χημικά συστατικά. Βέβαια τα τελευταία χρόνια, λόγω των ταχύτατων ρυθμών ανάπτυξης της κινεζικής οικονομίας, παρουσιάστηκαν παρεκκλίσεις σε αυτό το θέμα, όμως σήμερα έχει αρχίσει αυτό να επανέρχεται και σε πολλές περιπτώσεις να μπαίνει ως πρώτη προτεραιότητα. Μεγάλες κρατικές φαρμακευτικές εταιρείες ενδιαφέρονται να εισάγουν ελαιόλαδο για να το εντάξουν στα προϊόντα τους. Εκτιμώ ότι αυτό θα πρέπει να είναι το κλειδί προσέγγισης της συγκεκριμένης αγοράς και το μάρκετινγκ των ελληνικών προϊόντων θα πρέπει να εστιάσει σε αυτό το σημείο. Εμείς ως Έλληνες και ιδιαίτερα ως Κρητικοί διαθέτουμε ένα πραγματικά ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που είναι η «Κρητική Διατροφή». Αυτό βέβαια, για να έχει σχετικά άμεσα αποτελέσματα, θα έπρεπε να γίνει συντονισμένη προβολή αλλά, και έτσι να μην γίνει, κάθε επιχείρηση ξεχωριστά θα πρέπει να προβάλλει με σαφήνεια και έντονα αυτό το χαρακτηριστικό της. Ίσως να ακούγεται περίεργο το γεγονός ότι κατά τη διάρκεια του φιλανθρωπικού bazaar ερωτήσεις όπως ποια είναι αναλυτικά τα συστατικά ενός προϊόντος ή πού ωφελεί στην υγεία το κάθε ένα προϊόν, αποτελούσαν μερικές από τις πλέον συχνές ερωτήσεις.

-Πώς νομίζετε ότι θα μπορούσαν να προβληθούν τα ελληνικά προϊόντα στην αγορά της Κίνας;

-Η αγορά της Κίνας θα τολμούσα να πω ότι είναι άγνωστη σε μεγάλο βαθμό για τους Έλληνες αλλά και για τους Κινέζους, είναι άγνωστη η Ελλάδα, αν εξαιρέσει κανείς τον αρχαίο ελληνικό πολιτισμό και τους Ολυμπιακούς Αγώνες. Από την άλλη μεριά, πολύ λίγες χώρες θα μπορούσαν να πουν ότι έχουν πραγματική γνώση της κινεζικής αγοράς. Τα τελευταία περίπου 2 χρόνια που ζω στην Κίνα αυτό στο οποίο προσπαθώ να εντρυφήσω είναι στο τι θέλουν οι Κινέζοι. Το θεωρώ κρίσιμο ερώτημα, γιατί αν δεν γνωρίζουμε τι τους αρέσει, πώς θα τους πούμε ότι εμείς στην Ελλάδα διαθέτουμε προϊόντα, υπηρεσίες που σας ταιριάζουν και πώς αυτά θα τα προβάλουμε με τον κατάλληλο τρόπο; Κάθε λαός έχει διαφορετικές συνήθειες και διαφορετικές προτιμήσεις και οφείλουμε ανάλογα με τις στοχεύσεις μας να διαφοροποιούμε τον τρόπο προβολής και προσέγγισης. Για παράδειγμα, αν δημιουργήσουμε ένα διαφημιστικό σποτ εστιάζοντας στις ελληνικές παραλίες γεμάτες από λουόμενους να μαυρίζουν, αυτό θα προσελκύσει Ιταλούς τουρίστες, Ρώσους τουρίστες οι οποίοι είναι προφανώς καλοδεχούμενοι, αλλά δεν θα είναι ελκυστικό για τους Κινέζους τουρίστες, καθώς από την άνοιξη και μέχρι το φθινόπωρο κυκλοφορούν με ομπρέλες ηλίου και αντιηλιακά για να μην μαυρίσουν, καθώς το θεωρούν ανθυγιεινό, αντιαισθητικό κ.ά. που συνδέονται με την κουλτούρα τους. Με το παράδειγμα αυτό θέλω να τονίσω ότι αν θεωρούμε την Κίνα χώρα προτεραιότητας και υψηλού ενδιαφέροντος, θα πρέπει να γίνει στοχευμένη προσέγγιση και προβολή για να έχει τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Βέβαια δεν μπορεί να παραγνωρίσει κανείς ότι η δυσμενής οικονομική συγκυρία για τη χώρα μας δεν διευκολύνει την κατάσταση, γι’ αυτό άλλωστε θεωρώ ότι θα πρέπει να μπουν προτεραιότητες.

Εκτός από τις συντονισμένες και στοχευμένες προσπάθειες προβολής, που εκτιμώ ότι θα πρέπει να γίνουν, θα πρέπει να γίνονται και συνεχείς δράσεις, όπως ήταν το φιλανθρωπικό bazaar που πραγματοποιήθηκε στα μέσα Σεπτεμβρίου, έστω κι αν δεν είχε άμεσο επιχειρηματικό όφελος, το festival ελληνικών προϊόντων που διοργανώνει το Ινστιτούτο Κομφούκιος, την πρώτη εβδομάδα του Νοεμβρίου στο Πεκίνο, καθώς και το 1st B2B Trade Show Greece China που θα διοργανώσει ο ΙΟΠΕΚ με την υποστήριξη της ελληνικής πρεσβείας στο Πεκίνο στις 29-30 Νοεμβρίου και το οποίο αποτελεί μία στοχευμένη επιχειρηματική δράση.

Εκδήλωση μόνο για τα ελληνικά τρόφιμα

-Τι είναι το 1st B2B Trade Show Greece China;

-Το 1st B2B Trade Show Greece China αφορά μία διήμερη εκδήλωση με θέμα τα ελληνικά τρόφιμα και θα αποτελείται από 2 ταυτόχρονες δράσεις, τις επιχειρηματικές συναντήσεις και την έκθεση των ελληνικών προϊόντων. Οι ελληνικές εταιρείες τροφίμων που θα συμμετάσχουν θα έχουν τη δυνατότητα να πραγματοποιήσουν επιχειρηματικά ραντεβού με κινεζικές εισαγωγικές εταιρείες, αλλά ταυτόχρονα σε άλλο χώρο να εκθέτουν και να δειγματίζουν τα προϊόντα τους. Είναι η πρώτη φορά που πραγματοποιείται τέτοια δράση αμιγώς για ελληνικά προϊόντα.

Είναι πολύ σημαντικό ότι οι κινέζικες εταιρείες που θα συμμετάσχουν θα έρθουν αποκλειστικά να γνωρίσουν ελληνικά προϊόντα, αλλά αυτό που θεωρώ ακόμη μεγαλύτερη καινοτομία, και δίνουμε μεγάλη σημασία, είναι η κατάλληλη προετοιμασία των ελληνικών και κινέζικων εταιρειών πριν την πραγματοποίηση των συναντήσεων, καθώς και η αναζήτηση των κατάλληλων εταιρειών, προκειμένου να πραγματοποιηθούν επιτυχείς συναντήσεις.

-Τι διαφορά έχει το 1st B2B Trade Show Greece China από μία έκθεση ή από μία επιχειρηματική αποστολή που κατά καιρούς διοργανώνονται;

-Θα ήθελα να επαναλάβω ότι θεωρώ κρίσιμο η Ελλάδα και οι ελληνικές εταιρείες να έχουν μια συνεχή παρουσία σε διάφορες επιχειρηματικές και μη δράσεις. Άρα η συμμετοχή σε εκθέσεις και επιχειρηματικές αποστολές αποτελεί ένα ακόμη μέσο προσέγγισης και γνωριμίας με τον κινεζικό επιχειρηματικό κόσμο. Μιλώντας με επιχειρηματίες τόσο από την Ελλάδα όσο και από άλλες ευρωπαϊκές χώρες, αυτό που εντόπιζαν ως ένα σοβαρό πρόβλημα όταν συμμετείχαν σε εκθέσεις ήταν το γεγονός ότι, μετά την ολοκλήρωση της έκθεσης και αφού είχαν συναντηθεί και ανταλλάξει business cards με ένα σημαντικό αριθμό επιχειρήσεων, δεν υπήρχε στις περισσότερες περιπτώσεις συνέχεια στην επικοινωνία από την κινεζική πλευρά ή σε άλλες περιπτώσεις ανησυχούσαν για την φερεγγυότητα των ξένων εταιρειών. Ή για παράδειγμα στην περίπτωση των επιχειρηματικών αποστολών, ενώ μπορεί οι ελληνικές εταιρείες να συναντούσαν κινεζικές εταιρείες με κοινό αντικείμενο ενδιαφέροντος δεν ταυτίζονταν οι ανάγκες τους π.χ. η ελληνική εταιρεία ήθελε να εξάγει τυποποιημένο ελαιόλαδο αλλά η κινεζική ζητούσε χύμα, άρα, ενώ υπήρχε κοινός τόπος που είναι το ελαιόλαδο, το τελικό προϊόν είναι διαφορετικό. Συγκεντρώνοντας όλα αυτά τα προβλήματα που οι ίδιες οι εταιρείες μού μετέφεραν, αντιλήφθηκα ότι τα περισσότερα από αυτά τα προβλήματα θα μπορούσαν να ξεπεραστούν με κατάλληλη και ταυτόχρονη προετοιμασία στην Ελλάδα και την Κίνα. Αυτός είναι και ο λόγος που αποφασίσαμε να διοργανώσουμε ως ΙΟΠΕΚ το 1st B2B Trade Show Greece China. Στόχος μας είναι να πραγματοποιηθεί ένα επιχειρηματικό event, προετοιμάζοντας κατάλληλα και τις δύο πλευρές, δηλαδή τόσο τις ελληνικές όσο και τις κινέζικες εταιρείες πριν την πραγματοποίηση των επιχειρηματικών συναντήσεων. Η προετοιμασία αυτή είναι σε πολλά επίπεδα. Τόσο οι συνεργάτες του Ινστιτούτου στην Ελλάδα όσο κι εγώ με τους συνεργάτες μου στην Κίνα, αλλά και με την βοήθεια και την υποστήριξη της ελληνικής πρεσβείας, δουλεύουμε ταυτόχρονα για την πλέον άρτια προετοιμασία της εκδήλωσης. Θα είναι χαρά μας και ιδιαίτερα δική μου ως Κρητικιά, να συμμετάσχουν και κρητικές εταιρείες στην εκδήλωση αυτή.